Психологические основы эффективных контактов

Как вредные, так и полезные привычки или навыки приобретаются нами в результате многократного повторения в различных ситуациях и, в конце концов начинают “запускаться” как бы сами собой, без особых усилий с нашей стороны, автоматически. И когда нам удается найти и опознать в себе эти вредные привычки, и, переучиваясь, приобретать полезные, мы с удивлением обнаруживаем, что способны разрешить ситуацию и добиться успеха там, где раньше и не мечтали. Какие же вредные привычки мешают нашему эффективному поведению при контактах с другими людьми? Как правило, мы привычным, стандартным образом реагируем на:- негативные эмоции партнера;- его привычки и манеру общения;- его недоверие и скептицизм относительно наших предложений;- его представления о собственной силе и значимости.

И, что немаловажно, отстаивая свои интересы, мы часто не умеем услышать, понять и учесть интересы партнера.

Откажитесь от привычки воспринимать другого как противника.

Одна из самых распространенных вредных привычек – воспринимать существующего или потенциального партнера по общению как противника.

Не слишком удачный опыт с несколькими журналистами или чиновниками – и мы распространяем свое впечатление на всех представителей власти или СМИ, заранее предполагая, что все чиновники якобы ничего не хотят делать, а всем журналистам подавай только “жареное”… И взаимно получим не менее неприятные представления о нас с их стороны – например, что все общественные организации умеют только скандалить.

Крайне вредная привычка – обобщать негативный опыт и и распространять его на всех, в том числе на людей к нему не причастных. В таких негативных обобщениях не больше правды, чем в утверждениях типа “все бабы -дуры, а мужики – сволочи”, над которыми мы смеемся.

На самом деле мы живем в изменяющемся и разнообразном мире, в котором живут разные мужчины и женщины, разные чиновники и журналисты, разные предприниматели и разные общественные активисты. И всегда есть шанс найти среди этих людей тех, кто способен на сотрудничество. И от нашего умения договариваться зависит, сумеем ли мы использовать этот шанс для изменения ситуации в лучшую сторону.

Тренируясь в навыках эффективного ведения переговоров, ищите и находите возможности для сотрудничества, получайте результаты и выходите на новые пути достижения успеха.

Подготовьтесь к контакту:Если мы подготовлены к контакту, шансы на успех значительно повышаются. Однако подготовиться – вовсе не значит вызубрить наизусть текст. Подготовиться к контакту – научиться действовать так, чтобы в результате переговоров достигнуть намеченной цели или, по меньшей мере, к ней приблизиться.

Перед началом контактов задайте себе вопрос: “Чего я хочу от этой ситуации? Какой цели добиваюсь? На какой результат рассчитываю?”Этот важный момент нужно постоянно контролировать при переговорах, как бы трудно они не проходили. Настрой на результат поможет в ситуациях, когда поведение партнера провоцирует нас на такие реакции, как желание подавить собеседника своим авторитетом или поразить знаниями, обвинить или заклеймить, ошеломить, заявить о себе, оправдаться и тому подобное. Добившись этих мелких результатов, мы рискуем существенно отдалиться от тех действительно больших и значительных целей, ради которых мы и вступили в эти переговоры.

Подготовьтесь к переговорам. Ответьте себе на вопросы: “Чего я хочу от этих переговоров? Какой цели добиваюсь? На какой результат рассчитываю? Каких изменений ситуации я ожидаю?” Научитесь действовать гибко и нестандартно:Быть готовым к переговорам – это отказаться от вредных привычек. Четко знать какого результата мы хотим добиться или, по меньшей мере, приблизиться к нему. Это значит научиться действовать во время переговоров гибко и нестандартно.

Действовать привычно, стереотипно, стандартно – это, например, отвечать на давление партнера ответным давлением или неоправданными уступками, на крик – ответным криком или глухой обороной, на обвинения – ответными обвинениями или оправданиями и т.д.

Вести себя при контактах эффективно – значит действовать нестандартно и гибко. Именно это Даниэле Вареб, итальянский дипломат, назвал “искусством позволять человеку делать по-твоему”.

Чтобы овладеть этим искусством, необходимо собирать и координировать внутри себя опыт, приобретенный в различных ситуациях, и учиться использовать все его возможности при переговорах. Обычно мы привыкли использовать только часть этого опыта (не всегда лучшую и не всегда уместным образом).

Три позиции для успешных переговоров:Этот опыт принято условно называть тремя позициями, в которых может находиться человек во время контакта.1 позиция – в ней мы активны, устремлены на изменение ситуации, настроены на продвижение вперед, к цели. Это позиция, которую словами можно выразить “Я хочу”, которую мы узнаем в себе или партнере по ощущению силы и энергии, по готовности отстаивать свои интересы и позиции.2 позиция – та, в которой мы пассивны и уступчивы, настроены преимущественно на восприятие партнера, понимаем его интересы и способны вжиться в его потребности и чувства, ощутить кожей его нужды, отразить, как зеркало, его устремления, как бы раствориться в нем. Так бывает, когда мы общаемся с очень близким человеком, с людьми, которым мы доверяем, в чьем обществе чувствуем себя в безопасности. Или когда сочувствуем или сопереживаем кому-то.

3 позиция – это позиция, в которой мы способны отстраненно и беспристрастно наблюдать за событиями, спокойно и свободно отмечать в них детали, незаинтересованно комментировать то, что наблюдаем. Так, например, бывает, когда мы смотрим по телевизору фильм или передачу, которая вызывает у нас интерес, но события все же нас близко не касаются.

Поставьте себе на службу ансамбль из всех трех позиций.

Человек, который умеет во время переговоров легко переключаться с одной позиции на другую, сумеет ловко, как лоцман, провести корабль переговоров между рифов взаимных претензий к взаимоприемлемому решению. Этому навыку свободного владения каждой позицией и свободного переключения с одной позиции на другую можно научиться, затратив на это время и силы, “поработав” на него. А когда такое умение станет привычкой, этот навык начинает “работать” на нас. Итак:

1 позиция – Вести за собой. 2 позиция – Присоединяться к другому.

3 позиция – Беспристрастно наблюдать и оценивать ситуацию.

Первая позиция – вести за собой.

Первая позиция – это позиция лидера, человека активного и неравнодушного. В общественных организациях немало людей, у которых эта позиция наиболее развита. Это люди энергичные, которыми движут высокие человеческие ценности, люди, умеющие отстаивать свои убеждения. Те, чья энергия способна “сдвинуть горы”.

Однако если первая позиция не уравновешена второй и третьей, “свернутые горы” могут оказаться также далеки от желаемой цели, как и “несвернутые”. И наша временная победа, когда удалось давлением вынудить партнера нам уступить, может означать лишь то, что не удалось перевести его (и самих себя) в плоскость сотрудничества. И, скорее всего, при следующем контакте он будет обороняться и наступать более активно и подготовленно.

Поэтому при контакте отделите свою позицию от конечной цели контакта. Помните, что, вступая в переговоры, мы хотим достичь цели, и можем переключаться для ее достижения с одной позиции на другую. Сотрудничество с партнером содержит в себе гораздо больше возможностей, чем временная победа в отстаивании своей позиции.

Поэтому, когда мы получили ответы на вопрос “чего я хочу?”, спросите себя: “А для чего мне это нужно? Что мне это даст?” Если задавать себе эти вопросы, то рано или поздно мы все приходим к очень похожим ответам. Все мы хотим, чтобы ситуация изменилась к лучшему, хотим счастья, радости, справедливости, красоты. В самых своих высоких ценностях и устремлениях люди удивительно близки друг к другу. И это их очень могло бы объединить. А то, что их при этом разделяет, отделяет друг от друга, – это представление о способах, путях, средствах, условиях, то есть – каким образом этого изменения ситуации в лучшую сторону можно достичь.

Поэтому старайтесь в переговорах, отстаивая свою позицию, избегать обвинений в адрес партнера, лучше сообщите ему, что Вы при этом чувствуете. Например,”меня огорчает, когда я слышу…” Такой способ выражения своего отношения к ситуации не вызывает отторжения со стороны партнера и помогает избежать ряда взаимных упреков и обвинений.

Итак, помните, что лучшая из возможностей, которая заложена в позиции “Вести за собой” – это возможность вести партнера за стол переговоров.

Вторая позиция – присоединяться к другому.

Вторая позиция – это умение вживаться и вчувствоваться в устремления других людей. В крайнем варианте – это позиция чеховской Душечки, которая могла жить только интересами и проблемами тех людей, которые были с ней рядом. В обычных человеческих контактах – это умение поставить себя на их место, посмотреть на проблему их глазами, умение представить их интересы и выгоды, а также проблемы, с которыми они могут столкнуться, серьезно отнесясь к нашим интересам.

Если при контакте мы способны хотя бы внимательно выслушать партнера, значительно вероятнее, что и он захочет выслушать нас. Если партнер обнаружит нашу готовность принимать во внимание его интересы и его проблемы, ему будет намного труднее пускать в ход свои вредные привычки и шансы на сотрудничество возрастают. Соглашаясь с партнером, мы можем отстаивать свои взгляды, не противопоставляя их партнеру, а предлагая.

Для этого постарайтесь избегать распространенных способов выражения несогласия – с помощью союза “но”. Если мы сначала признаем взгляды партнера. а потом предложим свои соображения (например. через союз “и” или другим речевым оборотом, свидетельствующим о присоединении к партнеру), его готовность их принять будет намного выше.

Например: “Я понимаю Ваши цели (возражения, чувства, неудовольствие, недоумение, интересы, проблемы и т.д.). Возможно, правда, рассмотреть еще и…” Здесь мы можем признать взгляды партнера и одновременно защитить свои.

Используйте фразы, начинающиеся со слов “Правильно ли я Вас понял, что…?” Во-первых, это действительно может помочь нам уточнить узловые моменты в переговорах, не делать поспешных выводов и избежать поспешных решений, а во-вторых, у Вас больше шансов встретить ответную готовность к пониманию со стороны Вашего партнера.

Для присоединения к партнеру полезно задавать ему вопросы “Почему?” (почему он настаивает на своем варианте, своих условиях и т.п.). Это не только позволит партнеру видеть в нас скорее заинтересованное лицо, а не противника, а также позволит нам получить больше информации о партнере и проблемах, и, следовательно, предложить больше вариантов для поиска решения, которое бы устроило обе стороны.

Кроме того, присоединившись к партнеру и признав его интересы, мы можем вовлечь его в поиск вариантов решения проблемы, которая нас волнует, попросив у него совета. Например, задайте ему вопрос: ” А что бы Вы сделали на моем месте?” Или ” А что бы Вы посоветовали сделать в такой ситуации? ” Согласитесь с ним, и, присоединившись, продолжите фразу, например: “…и если учесть еще и …” Это позволяет уйти от ситуации, в которой партнеров разделяют их интересы и позиции, и прийти к ситуации, где партнеры, исходя из более близкой, чем в начале переговоров, позиции, обсуждают способы достижения результатов.окончание

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий