Анализируй это! Печать E-mail
Непутевый сегодня пошел потребитель. Говоришь ему про скидку размеров в 95%, а он нос воротит. Говоришь про счастливую возможность выиграть квартиру или экскурсию на Луну, если купит кефир или носовой платок, а он и слышать не хочет. Обещаешь самокат в подарок за покупку посуды на 10000 рублей, а клиент игнорирует. Заелся, как говорится. А раз его сознание такое привередливое, то воленс-ноленс приходится влиять на глубокие слои его подсознания. Так завернуть, чтобы до самого мозжечка проняло. Не хочет раз по хорошему, будет по Фрейду. Правильной дорогой идем, товарищи, не правда ли?! Но перед началом этих сложных бессознательных влияний давайте разберемся с вопросом о том, какой частью ума человек хочет чего-то купить, и какой не хочет. Ибо если он не покупает, то, как минимум, одна часть его вредного серого вещества, или подсознание, или сознание, сопротивляется акту покупки. Раз он не покупает, то в его отношении к предлагаемому товару неизбежно есть отрицание. Для меня это слишком дорого , я не хочу залезать в долги , я не уверен, что мне настолько нужен этот товар , и так далее. Остается ответить на вопрос: какой частью своей головы потребитель отрицает важность, нужность, возможность или необходимость что-либо купить?! Подсознание, о котором так любят говорить психоаналитики, уходит своими корнями в глубокое историческое прошлое человеческого развития, где надо было очень мало, или не было вовсе, а вот хочу сколько угодно. Если, например, современный человек себя ограничивает в еде (хочу похудеть, лучше выглядеть), то делает он это сознательно, а вот подсознательно он готов есть за десятерых, ибо подсознание его в такие сложные теории не верит, не ценит их. Главное покушать хорошо, а выглядеть это уж как получится. Помимо хорошо кушать, подсознание охотно жаждет и тысяч иных удовольствий. Если у вас есть жажда выпить, то желает этого подсознательная часть, а сознательная всячески вас в этом ограничивает. Подсознание всегда хочет вкусного, а сознание ищет полезное. Подсознание безрассудно в своих желаниях, а сознание расчетливо и аскетично. Потому как, в силу своей царской организации, создано для абстрактных целей, и переживание конкретных удовольствий ему малодоступно. Сознание знает, что всего и сразу иметь и желать невозможно и чревато, поэтому оно постоянно занято осмыслениями желаний, оно проверяет их на ценность: так ли уж они важны, стоят ли они того, чтобы их хотеть? Подсознание всеядно и всежадно, так что влиять на него это как собаку мясом дразнить, у носа её косточкой помахать, пусть попрыгает. Собака-подсознание прыгает, но мясо не может достать, сознание мешает. Собака-подсознание начинает гавкать на сознание: мол, делай, что хочешь, но вынь да положь побыстрее. Сознание бы и выложило, и положило, да вот только нет у него никаких ресурсов, аргументов и фактов, чтобы вынуть. Реклама влияет на подсознание и доводит его до психоза, а сознательных аргументов нет. Просто зачесалось ему. И, в таком случае, завтра он захочет жениться на Памеле Андерсон, а мне суетись? рассуждает наше сознание, и подавляет подсознательный сигнал как ничем не оправданный и нелепый. Точка. В психологии это явление называется когнитивным диссонансом, когда необходимость и желание вступают в противоречие. Например, человек, который хочет похудеть, смотрит на рекламу вкусных пирожков. Подсознание хочет пирожки, сознание похудеть. Влиять нужно на сознание, а не на подсознание. Например, фраза: ограничение в еде приводит к разрушению кальциевого баланса . Подсознание вопит: вот видишь, дубина сознательная, как важно и полезно кушать пирожки! Сознание смиряется, противостояние ослабевает, и пирожок съеден. Что и требовалось доказать. Получается парадокс: влияя на сознание (наше молоко обогащено витаминами и ценными минералами), мы, на самом деле, влияем на подсознание, ибо усиливаем его всежадность, а противостояние сознание, его расчетливость усмиряем и подчиняем подсознательным импульсом, делаем его исполнителем жажды сознания. Rexona не оставляет белых пятен на платье, и все бегут покупать Rexona. Так что рекламная задача не усиливать желание подсознания, пытаясь на него повлиять, а ослаблять противостояние сознания, делать его неспособным опровергать, обесценивать и подавлять эти желания. В сущности, этот тезис близок к теориям Ривса и его УТП, только у Ривса, в силу каких-то причин была идиосинкразия к подсознательным влияниям, и он предполагал, что самые эффективные влияния всегда направлены на сознание. Тут он, коллеги, заблуждался. Ривс полагал, что чем уникальней предложение, тем больше радуется сознание, хотя, на самом деле, радуется именно подсознание: уникальное предложение потому и уникально, что его невозможно опровергнуть. Сознанию нечего возразить на УТП и покупка сделана. Строго по этому принципу работают телешопы и МЛМ, там вам все время делают предложения, от которых вы не можете отказаться. Когда подсознание хочет, в рекламе главное, чтобы мотивация против ослабевала. Если человек хочет курить (но запрещает себе), то меньше всего имеет смысл напоминать ему об этом. Зато можно сказать тысячу полезных штук: в этих сигаретах в 10 раз меньше, чем обычно, никотина и смолы . И 10 человек из ста плюнули на запрет и закурили. Врачи очень преувеличивают вредные последствия от курения . Еще 5 человек закурило. Тем, кто бросает курить, в 3 раза труднее справиться с последствиями стресса . Еще с десяток засмолило. Нет никакого, как видите, подсознательного влияния, а только лишь создание таких условий, при которых у человека не будет никаких самопричинных помех в удовлетворении своих желаний. Единственное препятствие на пути к покупке всегда и только сам покупатель. И это препятствие нам следует устранить: пусть наслаждается, без угрызений совести и внутренних конфликтов. Вит Ценёв, psyberia.ru Сборник: http://www.belkon.ru/
 
« Пред.   След. »
Подключиться к кабельному телевидению