Страница 5 из 7 Воздействие. Прямое мотивирование. Прямое мотивирование отличается от остальных вариантов воздействия тем, что оно в максимальной степени воздействует на сознание. В то время как остальные варианты (якоря, субмодальности и т.д.) в большей степени воздействуют на бессознательное. При прямом мотивировании человеку предлагается схема: Делаешь А – получаешь Б (для мотивации К); Не делаешь А – не получаешь Б или получаешь какое-то очень плохое В (для мотивации ОТ). В вербальном исполнении это будет немного напоминать речевую стратегию «допущение», но только вместо события которое есть или обязательно произойдёт, вставляется «мотивационный блок». — Если вы заключите договор с нами сегодня, вы получите скидку 20%. — Пользуясь обычным порошком, вы никогда не получите такого качества стирки. — Если не использовать порошок «YYY», то вещи будут портиться. — Если вы не используете «CCC», то ваше бельё никогда не будет чистым. Чем мотивировать. «Мотиваторы» условно можно разделить на «рациональные» и «эмоциональные». Их можно использовать и как для мотивации К (ты это получишь, если сделаешь то что нам нужно) и мотивации ОТ (если ты не сделаешь, ты это не получишь/получишь вот эту гадость). ЭмоциональныеРациональныеСостоянием Эмоцией Адреналином Доверием Удовольствием Страхом Любопытством Ценности/Критерии Результат Последствия Проблемы Деньги Способностями Убеждениями Демонстрация ценности.
Наиболее сильные мотиватор: это ценности и критерии. А наиболее часто используемые ценности: страх, любопытство, секс (сексуальная привлекательность), «жадность», самоутверждение. «Жадность» я взял в кавычки, потому что это слово лучше всего передаёт эту ценность, но разные люди называют эту ценность разными словами: экономия, обеспеченность и т.д. Если у товара есть какие-то полезные характеристики — нужно их максимально наглядно продемонстрировать. То есть связать товар с данным критерием/ценностью.
Нож должен быть острым.
А жидкокристаллический монитор – тонким. А у напитка самый фруктовый вкус.
В нашей компании самый свежие раки, извините, самый эксклюзивный телефон за самые маленькие деньги, да ещё с возможностью выигрыша.
Продажа счастья.
Следующий кусочек перекликается со «связыванием». Вам просто нужно связать ценность с товаром (даже если они вроде никак не связаны). Подразумевается, что получение товара то же самое, что и получение ценности. Рондо весьма повышает сообразительность Потребление «правильного» напитка даёт сексуальную привлекательность. Ребёнок играет вибратором. Кошмарная ситуация для родителей.
Слоган Ikea: «Приберись. Если не для себя, то хотя бы для других» А пользование «неправильным» провайдером может привести к гомосексуализму (кошмар для «настоящего мужчины»). Ценности «свои» и «общественные».
С одной стороны, есть ценности, которыми человек руководствуется (то есть его реальные внутренние цели) и есть ценности, «рекомендованные» обществом для данного класса/группы. Реклама вон той красной машинки на заднем плане.
Росно попало! Так приятно…
Красивая грудь вызывает зависть… Это Nissan.
Потребления сока «Моя семья» создаёт семейную идиллию.
Потребление макарон «Ты и я» приводят к стра-а-астным отношениям в семье. Настоящий папа с настоящим сыном идут на настоящий футбол. MastrCard.
