Страница 5 из 7 Воздействие. Прямое мотивирование. Прямое мотивирование отличается от остальных вариантов воздействия тем, что оно в максимальной степени воздействует на сознание. В то время как остальные варианты (якоря, субмодальности и т.д.) в большей степени воздействуют на бессознательное. При прямом мотивировании человеку предлагается схема: Делаешь А – получаешь Б (для мотивации К); Не делаешь А – не получаешь Б или получаешь какое-то очень плохое В (для мотивации ОТ). В вербальном исполнении это будет немного напоминать речевую стратегию “допущение”, но только вместо события которое есть или обязательно произойдёт, вставляется “мотивационный блок”. – Если вы заключите договор с нами сегодня, вы получите скидку 20%. – Пользуясь обычным порошком, вы никогда не получите такого качества стирки. – Если не использовать порошок “YYY”, то вещи будут портиться. – Если вы не используете “CCC”, то ваше бельё никогда не будет чистым. Чем мотивировать. “Мотиваторы” условно можно разделить на “рациональные” и “эмоциональные”. Их можно использовать и как для мотивации К (ты это получишь, если сделаешь то что нам нужно) и мотивации ОТ (если ты не сделаешь, ты это не получишь/получишь вот эту гадость). ЭмоциональныеРациональныеСостоянием Эмоцией Адреналином Доверием Удовольствием Страхом Любопытством Ценности/Критерии Результат Последствия Проблемы Деньги Способностями Убеждениями Демонстрация ценности.
Наиболее сильные мотиватор: это ценности и критерии. А наиболее часто используемые ценности: страх, любопытство, секс (сексуальная привлекательность), “жадность”, самоутверждение. “Жадность” я взял в кавычки, потому что это слово лучше всего передаёт эту ценность, но разные люди называют эту ценность разными словами: экономия, обеспеченность и т.д. Если у товара есть какие-то полезные характеристики – нужно их максимально наглядно продемонстрировать. То есть связать товар с данным критерием/ценностью.
Нож должен быть острым.
А жидкокристаллический монитор – тонким. А у напитка самый фруктовый вкус.
В нашей компании самый свежие раки, извините, самый эксклюзивный телефон за самые маленькие деньги, да ещё с возможностью выигрыша.
Продажа счастья.
Следующий кусочек перекликается со “связыванием”. Вам просто нужно связать ценность с товаром (даже если они вроде никак не связаны). Подразумевается, что получение товара то же самое, что и получение ценности. Рондо весьма повышает сообразительность Потребление “правильного” напитка даёт сексуальную привлекательность. Ребёнок играет вибратором. Кошмарная ситуация для родителей.
Слоган Ikea: “Приберись. Если не для себя, то хотя бы для других” А пользование “неправильным” провайдером может привести к гомосексуализму (кошмар для “настоящего мужчины”). Ценности “свои” и “общественные”.
С одной стороны, есть ценности, которыми человек руководствуется (то есть его реальные внутренние цели) и есть ценности, “рекомендованные” обществом для данного класса/группы. Реклама вон той красной машинки на заднем плане.
Росно попало! Так приятно…
Красивая грудь вызывает зависть… Это Nissan.
Потребления сока “Моя семья” создаёт семейную идиллию.
Потребление макарон “Ты и я” приводят к стра-а-астным отношениям в семье. Настоящий папа с настоящим сыном идут на настоящий футбол. MastrCard.
