Психологические основы эффективных контактов (окончание) Печать E-mail
Третья позиция - беспристрастно наблюдать и оценивать ситуацию. Третья позиция в переговорах с людьми - это умение взглянуть со стороны и беспристрастно на всю ситуацию, связанную с контактом. На цель контакта, свою позицию, позицию партнера, на интересы, которые движут партнерами, на проблемы и препятствия. Умение оценить, на какой стадии находится ситуация переговоров, каковы перспективы, что стоит пересмотреть, на чем стоит настаивать, чего удалось достичь, а какие возможности были упущены, какими способами можно добиться более конструктивных результатов и т.д.Это способность не реагировать на крик или раздражение партнера, на его попытки продавить и навязать свою манеру, свои правила игры.Научитесь не реагировать. Помните, что человек способен сдерживать свои реакциио. И именно в те моменты, когда поведение Вашего партнера, например, гнев, раздражительность, попытки оказать давление, обычно вызывает у Вас стереотипные реакции и Вы вовлекаетесь в спор, отвечаете гневом или раздражением, именно в этот момент следует сдержаться и не реагировать.Именно в этот момент самым полезным было бы отстраниться и в позиции наблюдателя рассмотреть происходящее как бы со стороны. Некоторые авторы описывают эту позицию наблюдателя образным выражением "подняться на балкон", подчеркивая отстраненность позиции. Представьте себе, что Вы наблюдаете сцену переговоров на театральной сцене, поднявшись на балкон. Из этой позиции мы можем увидеть обоих участников переговоров, объективно оценить ситуацию каждого из них, обнаружить варианты решений, которые они из-за своей вовлеченности в контакт могли и не заметить.Используйте возможности третьей позиции до начала проведения переговоров, на стадии подготовки к контакту. Например, проигрывая в уме варианты, совпадение или различия в интересах обеих сторон, предложения и возражения как со стороны партнера, так и со своей стороны. Или, например, рассматривая характер взаимодействия обоих партнеров, точки их разногласий, сосредоточившись на сущности проблемы.Гораздо сложнее перейти в третью позицию, отстраниться, когда мы уже вовлечены в процесс, когда ситуация переговоров накалена эмоциями, когда с трудом удается сдерживаться. Однако именно в этот момент нужно найти способ отстраниться - для того, чтобы объективно оценить ситуацию и продолжать переговоры в более конструктивном русле. Когда мы слишком эмоционально вовлечены в ситуацию, это сужает наши возможности увидеть достаточное число вариантов решения проблемы. Мы рискуем принять неправильное решение, рководствуясь только нашими бьющими через край эмоциями.Даже если чувства Вас захватили, постарайтесь найти возможность сделать шаг назад, чтобы отстраниться и оценить ситуацию. Используйте любой предлог, чтобы дать себе возможность сделать паузу, для передышки, для восстановления душевного равновесия. Например, попросите разрешения ненадолго выйти или просмотреть какие-нибудь бумаги. Или просто честно скажите, что Вам нужно несколько минут, чтобы собраться с мыслями.Переговоры с трудными людьми.Уильям Юри в своей книге "Преодолевая НЕТ или Переговоры с трудными людьми" подробно описывает пятиэтапную стратегию прорыва сквозь "нет", позволяющую добиться желаемого результата с максимальной вероятностью при самых трудных переговорах.Коротко эта пятиэтапная стратегия сводится к пяти шагам или пяти задачам, которые нужно решить в ходе переговоров.Первый шаг к решению - владение собой. Вместо того, чтобы давать волю эмоциям, необходимо восстановить душевное равновесие и не отвлекаться от поставленной цели. Итак, первое - не реагировать.Далее следует помочь Вашему оппоненту восстановить его душевное равновесие. Вы должны рассеять его негативные эмоции - настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Нужно преодолеть сопротивление и заставить человека слушать. Таким образом, второе - это обезоружить оппонента.Создав благоприятную атмосферу для переговоров, отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов удовлетворения интересов обеих сторон. Вам придется пробиваться сквозь каменные стены, отводить атаки и нейтрализовать уловки. Третье, что нужно сделать - это сменить игру.Как только Вам удалось наладить контакт с оппонентом, надо воспользоваться этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в выработку взаимоприемлемого соглашения. Наведите мосты между его и Вашими интересами. Необходимо помочь ему сохранить лицо - сделать так, чтобы исход переговоров казался ему победой. Итак, четвертое - пусть ему будет легко сказать "да".При всем этом Ваш оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно, необходимо пустить в ход более весомые аргументы, используя их для того, чтобы привести его к столу переговоров. Однако апеллировать к собственной силе следует таким образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться с еще большим рвением. Пятое - пусть ему будет трудно сказать "нет".Итак, вот пять правил переговоров с трудными людьми, предлагаемых Уильямом Юри:1. Не реагируйте. Поднимитесь на балкон ( отстранитесь от эмоций).2. Обезоружьте их. Перейдите на их сторону.3. Смените игру. Не отвергайте... Меняйте рамку (правила игры).4. Пусть с Вами будет легко согласиться. Постройте для них золотой мост.5. Пусть ему будет трудно сказать "нет". Наставьте на путь, а не поставьте на колени."Возможности общения без слов.Общаясь между собой, мы обмениваемся не только словами, мы также обмениваемся информацией, которая проходит мимо нашего сознания, однако оказывает большое влияние на наше настроение, на наши мысли и поступки. В психологии такой обмен информацией называют невербальным (несловесным).Это интонация, с которой мы произносим те или иные фразы, жесты, позы, выражение лица, движения, манера одеваться и т.п. Одна и та же фраза, произнесенная с различными интонациями, может быть услышана как грязное ругательство или как признание в любви. Человеку, который со скучным понурым лицом описывает блестящие перпективы проекта, почему-то трудно поверить. Собеседник, сидящий на стуле со скрещенными руками и ногами (отстраненность от собеседника, уход в себя, третья позиция), произнося фразу о сотрудничестве, к этому сотрудничеству почему-то не располагает.Как это ни банально, доброжелательная улыбка, плавные жесты, заинтересованный взгляд на собеседника, выраженная лицом и позой спокойная уверенность в себе, легким наклоном головы, готовность услышать его мнение, - все это может стать не меньшей основой для возможного сотрудничества, чем готовность к ней, выраженная только словами.Используйте несловесные сигналы в переговорах с партнером, и у Вас появится шанс найти "общую волну", по которой вести корабль переговоров значительно легче.Подведем итоги.Итак: Учитесь использовать возможности, которые предоставляют контакты с людьми. Откажитесь от вредных привычек. Откажитесь от привычки воспринимать другого как противника. Научитесь действовать гибко и нестандартно. Используйте три позиции для успешного проведения переговоров. Поставьте себе на службу ансамбль из всех трех позиций. Правильно ли мы используем возможности первой позиции - умеем ли вести за собой и знаем ли куда ведем и зачем? Умеем ли мы использовать возможности второй позиции - удается ли нам присоединиться к партнеру? Задаем ли мы себе вопрос - "А чем я могу быть полезен партнеру?" Способны ли мы уходить в третью позицию наблюдателя в тех случаях, когда нас так и подмывает ввязаться в спор или вести себя стандартно и негибко? Готовы ли мы в случае неуспеха продолжать искать новые возможности - варианты своего более эффективного поведения при переговорах и варианты новых контактов для сотрудничества? Готовы ли мы совершенствовать свои навыки для переговоров с трудными людьми? Способны ли мы направить наше внимание на развитие психологической гибкости при общении с людьми? Достаточно ли мы внимательны к тому, что можно назвать несловесными формами общения?Важно помнить, что те ценности и цели, которые приводят людей в общественные организации, делают задачу научиться навыкам эффективного общения с другими людьми особенно важной. Достижение этих целей во многом зависит именно от умения контактировать с другими людьми.Автор: ИРИНА ВАСИЛЬЕВА Источник: http://psy.rin.ru/article/62-101.html
 
След. »
Подключиться к кабельному телевидению