Психологические основы эффективных контактов

Как вредные, так и полезные привычки или навыки приобретаются нами в результате многократного повторения в различных ситуациях и, в конце концов начинают «запускаться» как бы сами собой, без особых усилий с нашей стороны, автоматически. И когда нам удается найти и опознать в себе эти вредные привычки, и, переучиваясь, приобретать полезные, мы с удивлением обнаруживаем, что способны разрешить ситуацию и добиться успеха там, где раньше и не мечтали. Какие же вредные привычки мешают нашему эффективному поведению при контактах с другими людьми? Как правило, мы привычным, стандартным образом реагируем на:- негативные эмоции партнера;- его привычки и манеру общения;- его недоверие и скептицизм относительно наших предложений;- его представления о собственной силе и значимости.И, что немаловажно, отстаивая свои интересы, мы часто не умеем услышать, понять и учесть интересы партнера.Откажитесь от привычки воспринимать другого как противника.Одна из самых распространенных вредных привычек — воспринимать существующего или потенциального партнера по общению как противника.Не слишком удачный опыт с несколькими журналистами или чиновниками — и мы распространяем свое впечатление на всех представителей власти или СМИ, заранее предполагая, что все чиновники якобы ничего не хотят делать, а всем журналистам подавай только «жареное»… И взаимно получим не менее неприятные представления о нас с их стороны — например, что все общественные организации умеют только скандалить.Крайне вредная привычка — обобщать негативный опыт и и распространять его на всех, в том числе на людей к нему не причастных. В таких негативных обобщениях не больше правды, чем в утверждениях типа «все бабы -дуры, а мужики — сволочи», над которыми мы смеемся.На самом деле мы живем в изменяющемся и разнообразном мире, в котором живут разные мужчины и женщины, разные чиновники и журналисты, разные предприниматели и разные общественные активисты. И всегда есть шанс найти среди этих людей тех, кто способен на сотрудничество. И от нашего умения договариваться зависит, сумеем ли мы использовать этот шанс для изменения ситуации в лучшую сторону.Тренируясь в навыках эффективного ведения переговоров, ищите и находите возможности для сотрудничества, получайте результаты и выходите на новые пути достижения успеха.Подготовьтесь к контакту:Если мы подготовлены к контакту, шансы на успех значительно повышаются. Однако подготовиться — вовсе не значит вызубрить наизусть текст. Подготовиться к контакту — научиться действовать так, чтобы в результате переговоров достигнуть намеченной цели или, по меньшей мере, к ней приблизиться.Перед началом контактов задайте себе вопрос: «Чего я хочу от этой ситуации? Какой цели добиваюсь? На какой результат рассчитываю?»Этот важный момент нужно постоянно контролировать при переговорах, как бы трудно они не проходили. Настрой на результат поможет в ситуациях, когда поведение партнера провоцирует нас на такие реакции, как желание подавить собеседника своим авторитетом или поразить знаниями, обвинить или заклеймить, ошеломить, заявить о себе, оправдаться и тому подобное. Добившись этих мелких результатов, мы рискуем существенно отдалиться от тех действительно больших и значительных целей, ради которых мы и вступили в эти переговоры.Подготовьтесь к переговорам. Ответьте себе на вопросы: «Чего я хочу от этих переговоров? Какой цели добиваюсь? На какой результат рассчитываю? Каких изменений ситуации я ожидаю?» Научитесь действовать гибко и нестандартно:Быть готовым к переговорам — это отказаться от вредных привычек. Четко знать какого результата мы хотим добиться или, по меньшей мере, приблизиться к нему. Это значит научиться действовать во время переговоров гибко и нестандартно.Действовать привычно, стереотипно, стандартно — это, например, отвечать на давление партнера ответным давлением или неоправданными уступками, на крик — ответным криком или глухой обороной, на обвинения — ответными обвинениями или оправданиями и т.д.Вести себя при контактах эффективно — значит действовать нестандартно и гибко. Именно это Даниэле Вареб, итальянский дипломат, назвал «искусством позволять человеку делать по-твоему».Чтобы овладеть этим искусством, необходимо собирать и координировать внутри себя опыт, приобретенный в различных ситуациях, и учиться использовать все его возможности при переговорах. Обычно мы привыкли использовать только часть этого опыта (не всегда лучшую и не всегда уместным образом).Три позиции для успешных переговоров:Этот опыт принято условно называть тремя позициями, в которых может находиться человек во время контакта.1 позиция — в ней мы активны, устремлены на изменение ситуации, настроены на продвижение вперед, к цели. Это позиция, которую словами можно выразить «Я хочу», которую мы узнаем в себе или партнере по ощущению силы и энергии, по готовности отстаивать свои интересы и позиции.2 позиция — та, в которой мы пассивны и уступчивы, настроены преимущественно на восприятие партнера, понимаем его интересы и способны вжиться в его потребности и чувства, ощутить кожей его нужды, отразить, как зеркало, его устремления, как бы раствориться в нем. Так бывает, когда мы общаемся с очень близким человеком, с людьми, которым мы доверяем, в чьем обществе чувствуем себя в безопасности. Или когда сочувствуем или сопереживаем кому-то.3 позиция — это позиция, в которой мы способны отстраненно и беспристрастно наблюдать за событиями, спокойно и свободно отмечать в них детали, незаинтересованно комментировать то, что наблюдаем. Так, например, бывает, когда мы смотрим по телевизору фильм или передачу, которая вызывает у нас интерес, но события все же нас близко не касаются.Поставьте себе на службу ансамбль из всех трех позиций.Человек, который умеет во время переговоров легко переключаться с одной позиции на другую, сумеет ловко, как лоцман, провести корабль переговоров между рифов взаимных претензий к взаимоприемлемому решению. Этому навыку свободного владения каждой позицией и свободного переключения с одной позиции на другую можно научиться, затратив на это время и силы, «поработав» на него. А когда такое умение станет привычкой, этот навык начинает «работать» на нас. Итак:1 позиция — Вести за собой. 2 позиция — Присоединяться к другому.3 позиция — Беспристрастно наблюдать и оценивать ситуацию.Первая позиция — вести за собой.Первая позиция — это позиция лидера, человека активного и неравнодушного. В общественных организациях немало людей, у которых эта позиция наиболее развита. Это люди энергичные, которыми движут высокие человеческие ценности, люди, умеющие отстаивать свои убеждения. Те, чья энергия способна «сдвинуть горы».Однако если первая позиция не уравновешена второй и третьей, «свернутые горы» могут оказаться также далеки от желаемой цели, как и «несвернутые». И наша временная победа, когда удалось давлением вынудить партнера нам уступить, может означать лишь то, что не удалось перевести его (и самих себя) в плоскость сотрудничества. И, скорее всего, при следующем контакте он будет обороняться и наступать более активно и подготовленно.Поэтому при контакте отделите свою позицию от конечной цели контакта. Помните, что, вступая в переговоры, мы хотим достичь цели, и можем переключаться для ее достижения с одной позиции на другую. Сотрудничество с партнером содержит в себе гораздо больше возможностей, чем временная победа в отстаивании своей позиции.Поэтому, когда мы получили ответы на вопрос «чего я хочу?», спросите себя: «А для чего мне это нужно? Что мне это даст?» Если задавать себе эти вопросы, то рано или поздно мы все приходим к очень похожим ответам. Все мы хотим, чтобы ситуация изменилась к лучшему, хотим счастья, радости, справедливости, красоты. В самых своих высоких ценностях и устремлениях люди удивительно близки друг к другу. И это их очень могло бы объединить. А то, что их при этом разделяет, отделяет друг от друга, — это представление о способах, путях, средствах, условиях, то есть — каким образом этого изменения ситуации в лучшую сторону можно достичь.Поэтому старайтесь в переговорах, отстаивая свою позицию, избегать обвинений в адрес партнера, лучше сообщите ему, что Вы при этом чувствуете. Например,»меня огорчает, когда я слышу…» Такой способ выражения своего отношения к ситуации не вызывает отторжения со стороны партнера и помогает избежать ряда взаимных упреков и обвинений.Итак, помните, что лучшая из возможностей, которая заложена в позиции «Вести за собой» — это возможность вести партнера за стол переговоров.Вторая позиция — присоединяться к другому.Вторая позиция — это умение вживаться и вчувствоваться в устремления других людей. В крайнем варианте — это позиция чеховской Душечки, которая могла жить только интересами и проблемами тех людей, которые были с ней рядом. В обычных человеческих контактах — это умение поставить себя на их место, посмотреть на проблему их глазами, умение представить их интересы и выгоды, а также проблемы, с которыми они могут столкнуться, серьезно отнесясь к нашим интересам.Если при контакте мы способны хотя бы внимательно выслушать партнера, значительно вероятнее, что и он захочет выслушать нас. Если партнер обнаружит нашу готовность принимать во внимание его интересы и его проблемы, ему будет намного труднее пускать в ход свои вредные привычки и шансы на сотрудничество возрастают. Соглашаясь с партнером, мы можем отстаивать свои взгляды, не противопоставляя их партнеру, а предлагая.Для этого постарайтесь избегать распространенных способов выражения несогласия — с помощью союза «но». Если мы сначала признаем взгляды партнера. а потом предложим свои соображения (например. через союз «и» или другим речевым оборотом, свидетельствующим о присоединении к партнеру), его готовность их принять будет намного выше.Например: «Я понимаю Ваши цели (возражения, чувства, неудовольствие, недоумение, интересы, проблемы и т.д.). Возможно, правда, рассмотреть еще и…» Здесь мы можем признать взгляды партнера и одновременно защитить свои.Используйте фразы, начинающиеся со слов «Правильно ли я Вас понял, что…?» Во-первых, это действительно может помочь нам уточнить узловые моменты в переговорах, не делать поспешных выводов и избежать поспешных решений, а во-вторых, у Вас больше шансов встретить ответную готовность к пониманию со стороны Вашего партнера.Для присоединения к партнеру полезно задавать ему вопросы «Почему?» (почему он настаивает на своем варианте, своих условиях и т.п.). Это не только позволит партнеру видеть в нас скорее заинтересованное лицо, а не противника, а также позволит нам получить больше информации о партнере и проблемах, и, следовательно, предложить больше вариантов для поиска решения, которое бы устроило обе стороны.Кроме того, присоединившись к партнеру и признав его интересы, мы можем вовлечь его в поиск вариантов решения проблемы, которая нас волнует, попросив у него совета. Например, задайте ему вопрос: » А что бы Вы сделали на моем месте?» Или » А что бы Вы посоветовали сделать в такой ситуации? » Согласитесь с ним, и, присоединившись, продолжите фразу, например: «…и если учесть еще и …» Это позволяет уйти от ситуации, в которой партнеров разделяют их интересы и позиции, и прийти к ситуации, где партнеры, исходя из более близкой, чем в начале переговоров, позиции, обсуждают способы достижения результатов.окончание

Добавить комментарий